Wie funktioniert Honorarberatung?

Der Gang zum Bankberater oder zum Versicherungsvertreter hat sich in den vergangenen Jahrzehnten bewährt. Es stellt sich daher die Frage, aus welchem Grund sollte das bisherige Verhalten überhaupt geändert werden? Sie vereinbaren ganz unverbindlich einen oder gerne auch mehrere Termine, lassen sich beraten und am Ende steht Ihre Vertragsunterschrift, oder auch nicht. Und das Beste daran war und ist bis zum heutigen Tag: es kostet Sie nichts. Stimmt - zumindest auf den ersten Blick.

Entgegen der allgemein vorherrschenden Meinung bezahlt der Kunde also nicht einfach nur den Preis des Finanz- oder Versicherungsproduktes, sondern immer auch die darin eingerechneten Provisionen, die nach Vertragsabschluss von der Bank oder Versicherung an den Vermittler/Vertreter (= Verkäufer) ausgezahlt werden. Darüber hinaus werden dann auch noch sog. Bestandsprovisionen bezahlt, d.h. jedes Jahr bekommt der Vermittler regelmäßig für noch immer bestehende Verträge erneut eine Provision ausbezahlt. Dieser Betrag muss aber auch irgendwie erwirtschaftet werden und geht letztlich über Gebühren oder geringere Überschüsse zu Lasten des Kunden.

Selbstverständlich müssen auch der Bankberater und der Versicherungsvertreter sich und ihre Familien ernähren und dementsprechend Geld verdienen. Das Gehalt bezahlt der jeweilige Arbeitgeber, also die Bank oder Versicherung. In den allermeisten Fällen besteht der Verdienst allerdings neben dem festen Gehalt auch aus einem variablen Anteil, der nur bei entsprechend erfolgreichen Vertragsabschlüssen ganz oder teilweise in Form von Provisionen bezahlt wird. Hier sehen Sie bereits das eigentliche Problem. Es besteht ein Interessenskonflikt zwischen einer „ehrlichen“ Beratung und dem „provisionsorientieren“ Verkauf.

Bei einer Beratung auf Honorarbasis müssen dagegen keine vorgegebenen Verkaufsziele erreicht werden. Sie und Ihr Bedarf stehen im Mittelpunkt und daher bekommen Sie nur die Lösungen und Produkte angeboten, die Sie brauchen und die auch zu Ihnen passen. In Anlehnung etwa an einen Rechtsanwalt oder Steuerberater, spricht der Honorarberater auch von Mandant und nicht von Kunde.

Wie sich Honorarberater, Makler und Vertreter voneinander unterscheiden, lesen Sie auf den weiteren Seiten.